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酒店营销渠道策略有哪些2020-09-30

  营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗?下面【快拨号】小编给大家介绍酒店营销的渠道策略!

  酒店营销渠道策略

  1.渠道的种类

  酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。

  (1)直接销售渠道

  又称零层次渠道,指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品,亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。

  ①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务,这是酒店的传统销售方式。

  ②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来,随着信息技术的广泛应用及电脑的普及,酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作,以强化营销效果。

  ③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点,如酒店在机场、本站等设立销售点,面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订,互相推荐客源。

  (2)间接销售渠道

  随着旅游市场进一步国际化,单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客,直接销售渠道愈显脆弱,许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。

  根据中间商介入的数量不同,间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多,销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度,指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之,则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。

  ①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商,由零售商组织客源。

  ②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上,以大幅度低于门市价的价格,将其产品批量销售或预订给批发商,批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。

  2.营销渠道选择

  酒店在营销过程中选择何种营销方式,以直接营销还是以间接营销为主,如何确定营销渠道的长度和宽度,涉及到营销渠道选择的问题。

  (1)选择销售渠道需考虑的因素

  ①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买,因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反,大众化的产品由于购买对象众多,分布较广,宜采用宽长的营销渠道。对于新产品,由于尚欠知名度,采用间接渠道销售往往需花费较多“口舌”,不如采用直接营销渠道。

  ②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素,若是实力雄厚的酒店,则完全可以自己组建销售队伍,或是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强,也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之,营销必须以中间商为渠道。

  ③营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量大且分布广,酒店宜采用长宽的营销渠道,反之则直接营销较适合。

  (2)销售渠道策略

  可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。

  ①广泛销售策略。指对中间商不作选择,数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便,缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。

  ②独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略,有助于酒店控制中间商,监督其改进服务态度,但相应地影响了宾客购买的方便性。

  ③选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道,这是一个较广泛的适用性策略。

  ④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。www.kuaibohao.com

  ⑤长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时,要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。

  3.联合营销是营销渠道的发展趋势

  随着市场竞争的加剧,单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子,组建全国性乃至全球性的营销网络,充分拓展营销渠道的长度和宽度,以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。

  时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是:按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络,将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权,以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客户,实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权),从而向全社会推出一种既是消费又是储存,既可自用又可赠送的特殊产品——酒店共享权。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产,组建了灵活的酒店营销网络,扩大了酒店产品与宾客的接触面,同时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。例如,某人每年都要到西班牙去度假,于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权。如果某年他不想去西班牙,他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权,他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪,据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店,实现在我国国内的交换使用。

  所谓促销策略,指信息沟通手段和过程的系统化、规范化,即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制,使信息宣传的效率和效果提高,使促销活动的效果和效率提高,使促销活动低投入高产出。

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